所有的營銷行為都離不開情緒滿足，“禁止焦慮”的爆火，正是情緒價值與農產品相遇后碰撞出的閃閃火花。在情緒經濟逐漸升溫的背景下，如何更精準地捕捉消費群體的情緒，讀懂消費者更深層次的需求，正日益成為農產品營銷的必修課。

“好焦慮，30天6個店?！?/p>

“招聘主播，歡迎推薦?！?/p>

“越搞越焦慮?！?/p>

4月11日、20日、28日，來自福建省平和縣的“90后”新農人林文海連發(fā)了這三條朋友圈。

年初剛從互聯(lián)網公司辭職返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的林文海萬萬沒想到，自己竟然因為“禁止蕉綠”登上了熱搜。這個被網友戲稱為“全網最會緩解焦慮”的人，卻因“禁止蕉綠”倍感焦慮。朋友圈配發(fā)的視頻中，偌大的工廠里，滿地的綠色香蕉正在等待切割?！斑@些只是冰山一角?！绷治暮８袊@這是幸福的煩惱。

香蕉，這一原本隨處可見的水果，這個夏天卻因諧音?！敖菇毒G”火遍了年輕人的辦公桌。養(yǎng)一株懸掛“禁止蕉綠”卡片的帶桿香蕉，待其由綠變黃成熟后吃掉，寓意吃掉焦慮。雖然只是玩?zhèn)€熱梗、討個口彩，卻能讓職場人獲得積極的心理暗示，在現(xiàn)代社會快節(jié)奏的工作和生活中完成心理慰藉，達到精神自洽。

從盲盒的火爆，到各式治愈、解壓等情緒消費需求的持續(xù)增長，再到如今“禁止蕉綠”的全網爆火，有網友戲言，情緒經濟的這陣風終于還是吹到了農業(yè)領域……

那么，“禁止蕉綠”究竟從何而來？其爆火的背后有哪些不為人知的創(chuàng)意過程和故事？站在情緒經濟的風口，農產品營銷是否會迎來變局？

一串“蕉綠”可解憂

改不完的策劃、寫不完的文案……最近一段時間，工作的壓力使生活在北京的“大廠打工人”江寧倍感焦慮。連著幾天被“禁止蕉綠”刷屏后，她按捺不住好奇心，在電商平臺下了單。隔天，一大串香蕉便進駐了她的工位，成了她工作的新“搭子”，插在事先備好的花瓶中，掛上“禁止蕉綠”的諧音?？ㄆ查g讓她心情舒暢起來。

貼心的商家奉上了使用指南：這是一款情緒價值產品，是養(yǎng)成系工位綠植，可以將它當成許愿樹，等果實黃了愿望就會實現(xiàn)；掛上“禁止蕉綠”的指示牌，緩解情緒停止焦慮；分享給同事，熟一根發(fā)一根；一口一根，把焦慮吃光光。

讓江寧沒想到的是，這盆顏值在線的綠植自帶社交屬性，出現(xiàn)在辦公室的第一天便成了團寵。同事們空閑時都會特意來觀察生長進度，打卡拍照。想到一大串香蕉成熟后吃也吃不完，她索性讓同事們提前預訂，起初同事只是在香蕉上寫下名字，畫上表情包，后來，大家紛紛在香蕉上許下愿望，將“蕉綠”玩成了許愿樹。

“‘蕉綠’既好看又好吃，綠油油的在辦公室里看著很舒服，餓了還能當下午茶，比在辦公桌上養(yǎng)鮮花劃算多了。”江寧看重的不僅是“蕉綠”的裝飾作用和食用價值，更看重的是它所帶來的情緒價值，“‘蕉綠’與焦慮同音，吃掉由綠變黃的香蕉寓意著將焦慮吞下，讓工作的壓力在不經意間被消化?！?/p>

辦公桌上擺放的“禁止蕉綠”（資料圖）

隨著“禁止蕉綠”走紅，辦公室刮起了“蕉綠風”。不少網友曬出了自己的“蕉綠預約單”，有網友表示，“每天給香蕉換一缸清澈的水，同時也洗滌了自己的靈魂”“從郁郁蔥蔥的綠色到金黃色的過程，每一刻都充滿了無盡的希望和驚喜”，更有公司集中采購，被網友吐槽道“這是上級送來的一批焦慮”。

事實上，“蕉綠”并非新培育出來的水果品種，而是帶桿的蘋果蕉或小米蕉。尚未成熟的香蕉通體呈現(xiàn)綠色，放在水里接續(xù)養(yǎng)分，10到15天就能熟透食用。當“蕉綠”逐漸演變?yōu)榻箲]的代名詞，香蕉這一普通的農產品被賦予了全新的文化內涵和情感價值，引發(fā)了消費者的共鳴和購買欲望。

在線下，“禁止蕉綠”一度脫銷，在線上，“禁止蕉綠”更是成了銷量密碼。某電商平臺數據顯示，4月中旬平臺“禁止蕉綠”搜索量周環(huán)比上漲70%、訂單量上漲約30%，上海、北京、杭州、蘇州、寧波等國內一線、新一線城市成了“禁止蕉綠”的熱銷地。

和“禁止蕉綠”一起火起來的，還有返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的林文海。從互聯(lián)網公司辭職后，他回到家鄉(xiāng)投身水果電商生意。起初，他銷售的是青棗，青棗過后又賣起了香蕉，剛開始嘗試時，5斤一單的香蕉，每天的銷量不過幾千單。

一個偶然的契機讓林文海開始挖掘“蕉綠”市場。“很多粉絲在直播間下單香蕉時，要求帶桿發(fā)貨，問了才知道是買回去做水培。”后來，要求帶桿發(fā)貨的人越來越多，林文海干脆做了一批帶桿的香蕉用泡沫箱發(fā)貨，“試發(fā)了一批之后，反饋非常好，這讓我們看到了商機?！?/p>

如何趁熱打鐵，將帶桿的香蕉變?yōu)闊徜N品？林文海發(fā)現(xiàn)年輕人喜歡在互聯(lián)網上玩梗，在他看來，諧音梗香蕉的出現(xiàn)，恰好迎合了當下年輕人釋放情緒的需求。于是，他將諧音梗和香蕉相結合，給香蕉賦予了諸如“蕉友，不焦慮”“禁止蕉綠”“蕉個朋友”等的新名字。

“為農產品創(chuàng)造具有創(chuàng)新性和趣味性的新名字，并巧妙地與年輕人的情緒相結合，青年網民便會以社交為目的，自發(fā)對相應話題進行傳播，從而達成營銷目的。”隨著線上訂單的激增，林文海開始定制“禁止蕉綠”的紙箱和卡片，把年輕人的情緒以更直接的方式表達出來。

順著年輕人的情緒做，讓“禁止蕉綠”火遍了全網。“這一創(chuàng)意吸引了更多年輕人的關注，平時直播間購買水果的人平均年齡是25至35歲，‘禁止蕉綠’上線后，購買人群的平均年齡年輕了5歲?！绷治暮１硎荆胶竺?，感覺不是在賣香蕉，而是在賣情緒價值。

“禁止蕉綠”的火爆程度超出了林文海的想象，“訂單量平均每天在1萬單左右，最火的時候一天能有1.5萬單，一天能出10萬斤左右，最忙的時候，一天只休息5個小時，打單機都要冒煙了?！?/p>

爆火之后

“禁止蕉綠”的出現(xiàn)改變了這一產季香蕉的命運。

“香蕉這個品類本身沒有什么流量，因為易腐、不易催熟，很少人通過電商購買，銷量也上不去?！菇毒G’這一概念刺激了消費需求，提高了整個香蕉品類的熱度。”福建平和縣電商協(xié)會會長賴游龍從事水果電商已十余年，他和團隊全程參與了“禁止蕉綠”火爆的過程。

福建省平和縣坂仔鎮(zhèn)的電商發(fā)貨車間內，“禁止蕉綠”正在裝車（受訪者供圖）

“4月5日產品上架之后就爆了?！被貞浧稹敖菇毒G”的火爆開場，賴游龍仍難掩激動。他完全沒有預料到，一個簡單的文案竟然讓香蕉這種傳統(tǒng)農產品搖身一變，成了網紅產品。“‘禁止蕉綠’裂變速度非?？?，本以為流量會有一個慢慢上升的過程，結果三天之內就傳遍全網，我們也從原本的主動營銷變成了被動銷售?！?/p>

隨后，“禁止蕉綠”銷量急劇攀升?！?月5日到5月20日是集中爆發(fā)期，這期間發(fā)了30多萬箱，賣出了300多萬斤香蕉?！薄敖菇毒G”毫無防備地火了之后，打工人的焦慮轉移到了“販賣蕉綠”的人身上，賴游龍和團隊經歷了“兵荒馬亂”的45天。

如何才能接住這波流量？他們開始根據消費者的需求不斷嘗試?！捌鸪?，并不確定哪種香蕉會受到消費者的喜愛，嘗試了各種品種后發(fā)現(xiàn)，蘋果蕉和小米蕉口感比較細膩，身形更小巧美觀，而且味道會帶一點果酸味，更受消費者認可。一開始，只是用普通紙箱發(fā)貨，后來為讓產品更吸睛，便升級了包裝設計，在綠色箱體加上了‘禁止蕉綠’等果語。有的消費者表示辦公室沒有花瓶，使用起來不方便，又在第一時間安排上花瓶。包括切香蕉的工具、包裝切口的方式也一直在優(yōu)化?！辟囉锡堈f。

隨之而來的焦慮是產品供應不上。那段時間，賴游龍的電話幾乎被“打爆”，一天能接到兩三百個訂貨電話?！安徽撌桥l(fā)市場還是團購平臺，幾乎是一上架就賣爆，工廠從天亮到天黑一直在裝車、發(fā)貨?！辟囉锡埢貞浀溃羁鋸埖囊惶?，來裝貨的車加上物料廠、包裝廠的15輛車全部停在工廠門口，有的甚至停在了大馬路上，堵得水泄不通。截至6月10日，賴游龍共發(fā)了43萬箱貨，“如果產能能夠再擴大一倍，銷量完全還可以擴大一倍?！?/p>

“以前從未想過農產品還可以這樣賣，更像是解鎖了水果銷售的新技能?！辟囉锡埜嬖V記者，事實上，“禁止蕉綠”是從線下火到了線上，這也是他第一次經歷從線下到線上打造爆款的過程。“前15天是第一波流量高峰，主要來自批發(fā)市場和社區(qū)團購。許多消費者購買后會在社交平臺分享，一經轉發(fā)，裂變速度非?？臁＞€下流量起來后，電商平臺的第二波流量也隨之而來，集中爆發(fā)期一直持續(xù)到5月20日?！辟囉锡堈f。

兩個爆點也使“禁止蕉綠”火爆的時間得以延長。賴游龍介紹，第一個爆點是辦公室潮流的興起，讓“禁止蕉綠”迅速走紅。第二個爆點是高考期間，很多學校和家長都會為考生購買“禁止蕉綠”，擺在教室或書桌上，寓意著祝福與好運。兩個爆點的加持下，“禁止蕉綠”的熱度一直持續(xù)到了六月中旬。

這一波熱銷也緩解了農民的焦慮。往年隨著上市量增加，小米蕉的價格往往會一路下跌，到了五六月份，價格甚至會跌至每斤僅幾毛錢。但今年在“禁止蕉綠”的推動下，小米蕉的價格實現(xiàn)了翻倍增長，即使在五六月份，價格仍維持在每斤2元左右。

“如果從香蕉銷售的歷史來說，‘禁止蕉綠’堪稱能夠載入史冊的概念?！辟囉锡埍硎荆F(xiàn)在農產品的存量市場已經比較固定了，概念營銷是為了更多地打開增量市場，吸引以前不買的年輕人?！敖菇毒G”的爆火并不僅僅是因為概念，供應鏈的沉淀是基礎，只有對產品、包裝有充分了解，對售賣方式、銷售方式、加工方式有充足把握，才能承接住這波流量。

“其實，‘禁止蕉綠’更像是一款網紅產品，很多消費者在購買時，主要是被‘禁止蕉綠’這一新穎概念所吸引。但本質上，它仍然是香蕉，并沒有比普通香蕉好吃太多，產品的復購率也不高，最終還是會回歸到常規(guī)產品的范疇?！辟囉锡堈f，這也提示生產端要保持理性，不能因為一次爆火就一哄而上，否則焦慮的人就可能會是蕉農。

當農產品遇上“情緒價值”

如若仔細剖析“禁止蕉綠”的走紅過程，會發(fā)現(xiàn)情緒價值是其中的主導因素。事實上，所有的營銷行為都離不開情緒滿足。而“禁止蕉綠”走紅的背后，恰恰反映了在情緒經濟逐漸升溫的背景下，情緒價值與農產品相遇后碰撞出的閃閃火花。

近年來，“情緒價值”一詞頗受追捧，其更是入選了《咬文嚼字》發(fā)布的“2023年十大流行語”。中國農業(yè)大學經濟管理學院副教授徐潔怡對記者介紹，情緒價值是市場營銷中一個比較熱的概念?！盀槭裁船F(xiàn)在‘情緒價值’這個詞提得越來越多了，就是因為在物質極大豐富的當下，當產品的基本需求被滿足時，人的心理需求會逐漸成為最主要的因素，從而影響消費者的購買行為，所有營銷的背后一定是充分去考慮消費者?！?/p>

在傳統(tǒng)農產品市場營銷觀念中，產品為王的觀念始終占據主流。但隨著市場競爭的加劇和相關行業(yè)的進一步發(fā)展，以產品為導向的營銷模式，很多時候卻難逃同質化的窠臼。

包裝車間內，工人正在切割香蕉（受訪者供圖）

由此，當產品的獨特性和創(chuàng)新性陷入瓶頸，農產品要想在市場中站穩(wěn)腳跟，除了在品種和品質上繼續(xù)下功夫之外，還要跳出產品功能特性的思維限制，通過挖掘文化、講述故事、改良包裝等手段，為產品附加情緒價值。

換句話說，當前年輕消費者不再愿意簡單地為產品的功能價值買單，他們的消費在更加務實的同時，消費中附帶的儀式感和情緒獲得感將充分影響購買行為。不少業(yè)內專家表示，如何更加精準把握消費群體情緒，讀懂消費者更深層次的需求，正日益成為農產品營銷的必修課。

這種判斷不是空穴來風，當前，情緒經濟備受青睞。中國消費者協(xié)會發(fā)布的《中國消費者權益保護狀況年度報告（2023）》指出，情緒釋放將成為影響年輕一代消費者決策的重要因素，也將是今后一個時期新的消費熱點。此外，《2024年中國消費趨勢調研》數據表明，64%的消費者更加看重精神消費，也愈加追求從消費中得到的價值感和意義感。有業(yè)內人士表示，泛情緒商品的消費或將釋放出千億賽道的市場潛力。

因此，年輕人熱衷于為情緒價值買單的消費新理念、新現(xiàn)象，正不斷創(chuàng)造出新的消費場景。應用到農產品消費領域，相關案例并不鮮見，包括被稱為“動感光波”的水培菠蘿，“萬事不難”的小南瓜，“放青松”的桌面綠植等相關產品。它們的走紅表明，市場對此類產品的關注和商家對此類營銷的探索，往往能達成雙向奔赴的效果。人們被營銷的趣味性吸引，也愿意為其蘊含的寓意買單。

事實上，早在十多年前，蘋果種植戶們就已經在“平安果”上嗅到了情緒經濟的商機?！捌桨补庇兄桨病⑾楹椭?，之所以把“蘋果”當成“平安果”的首選，就是取了“蘋果”的字音。

山東省沂源縣蘋果種植戶賈明三告訴記者，所謂“平安果”就是印字蘋果?！霸谔O果摘袋后貼在蘋果上，果皮經過太陽照射變紅，被遮住部分保持淺色，就可以形成各式各樣的圖案。”

如今，印字蘋果已發(fā)展成為“私人定制”果，不僅有“心想事成”“喜歡你”等字樣，有的甚至“長出”了二維碼，只要掃一掃就能看到詳細內容?！昂推胀ㄌO果相比，印上圖案的蘋果市場價要高好幾倍，可以論個買！”賈明三說。

“就像‘平安果’，還有‘禁止蕉綠’這類農產品，不僅關注到消費者的常規(guī)需求，還敏銳捕捉到消費者精神層次的需求?！眹肄r業(yè)市場研究中心研究員高穎認為，要想引發(fā)消費者共鳴，就必須走進消費者內心，了解他們真實的物質需求和精神需求，“要充分了解自己的產品，了解消費者的需求，再思考銷售的產品到底能滿足消費者哪些方面的需求，‘禁止蕉綠’走紅的背后就是這一個邏輯?！?/p>

事實上，相較于其他產品，農產品往往天然自帶情緒價值，是富含情緒價值的“富礦”?！拔覀儸F(xiàn)在都在說‘土特產’，‘土’字實際上就是立足鄉(xiāng)土，越是鄉(xiāng)土的，就越有特色，就越是鄉(xiāng)愁，也就越有市場，這實際上也是滿足了某種情緒價值?！敝袊r業(yè)展覽協(xié)會副會長張國對記者表示，“土特產”不僅是一種商品，更是歷史資源和地方特色形成的文化符號，許多農產品背后的文化底蘊亟待深度挖掘，并使之轉化為市場價值。

“很多農產品本身具有厚重的文化內涵，有很多故事可以講，但其中傳統(tǒng)的內容需要用消費者喜歡的方式去呈現(xiàn)。這需要對目標消費者有很好的洞察，要了解他們的生活方式，把他們喜歡的物品、溝通的方式以及接觸的媒體平臺等，進行深度、持續(xù)性關注，去挖掘目標群體身上的特征和農產品能不能有所關聯(lián)，從而做一些創(chuàng)意?！毙鞚嶁硎?，從農產品品牌營銷的角度來說，不少農產品背后蘊含的情緒價值還有待充分研究，如何將其放大并轉換為商品溢價，值得廣大從業(yè)者進一步思考。

農產品營銷“破壁尋路”

那么，如今農產品營銷將呈現(xiàn)哪些新趨勢？

先來看兩組數據。

首先，根據中國銀河證券研究院2024年研報顯示，“80~00后”已占中國消費主體人口的46%；其次，根據商務大數據監(jiān)測，2023年全國農產品網絡零售額達5870.3億元，比上年增長12.5%，約為2014年的5倍。

這表明，新生代消費群體購買力日益增強，正逐步成為我國消費市場的主力軍。其次，消費場景已從線下拓展到線上，農產品線上消費規(guī)模不斷攀升。

因此，如何精準洞察廣大年輕群體消費需求的新變化和消費習慣的新特點，從而做出調整，儼然已成為農產品營銷的一大課題。高穎對記者表示，在當前農產品供給呈現(xiàn)出供過于求趨勢的背景下，要想從競爭中突圍，就需要尋求差異化發(fā)展，而表達差異化的關鍵就是要學會做營銷、樹品牌。

換句話說，不僅品質提升需要“孜孜以求”，營銷方式也要“破壁尋路”。

“長期不關注營銷和品牌必然會帶來一些問題，就是產得出，但是比較難賣，或者即使賣得出也可能賣不上好價錢。另外，我們也觀測到品牌農產品之間的競爭也在加劇，許多普通農產品品牌難以適應當前激烈的市場競爭?！备叻f說。

可以用一組數據來說明：目前，全國農產品區(qū)域公用品牌超過7000個，各省重點培育的區(qū)域公用品牌共有1100多個。“但在這1100多個區(qū)域公用品牌里邊，有品牌故事、宣傳視頻和宣傳文案等品牌信息，即相對關注營銷的品牌數量可能不超過60%。如果再從關注消費者的角度出發(fā)，曾經對市場和消費者進行過詳細市場調研的品牌就更少，可能不到10%。”高穎對記者介紹。

缺乏目標消費群體信息的弊端是無法實施精準營銷。高穎指出，目前許多農業(yè)品牌主體往往還只關注產品本身，較少把目光聚焦到消費者?！拔以浵蛞恍┢放浦黧w方詢問關于目標消費者的特征，比如年齡、身份、性別、消費偏好等信息，即市場營銷中所說的用戶畫像，但很多農業(yè)品牌主體并不掌握，這樣一來他們自然無法精確了解消費者的真實需求?！?/p>

研究消費者需求帶來的收益是顯而易見的。高穎介紹，以福建連城紅心地瓜干為例，最初連城紅心地瓜干采用的是大袋包裝銷售的模式，“但經過市場調研后發(fā)現(xiàn)，地瓜干的消費人群主要是都市白領，他們對地瓜干的需求就是要吃起來方便，加上這個群體比較注重身材管理，一次只吃非常少量。最后，僅僅通過將包裝由大改小這一細微變化，地瓜干的銷量實現(xiàn)大幅增長。”

那么，該如何獲取這些市場信息？不少業(yè)內人士一致表示，由于互聯(lián)網平臺天然具有信息互動優(yōu)勢，充分利用好互聯(lián)網是關鍵。但相關研究表明，許多品牌主體對于互聯(lián)網的重視程度還遠遠不夠。

高穎所在研究團隊曾經對全國頭部500個農產品區(qū)域公用品牌做過調研，最后的結論是：目前大部分的品牌主體，包括地方政府部門，實際上還沒有在互聯(lián)網平臺上構建互動式的營銷矩陣。

“什么叫互動？比如說在某社交平臺上發(fā)一個種草視頻，不能發(fā)完視頻就完事了，如果消費者有問題，要及時、持續(xù)地跟消費者進行信息反饋。做品牌如果忽視了線上平臺，實際上就是事倍功半，因為互聯(lián)網平臺對于品牌和產品的傳播，經常能夠形成裂變式的增長效應?！彼f。

高穎認為，在消費者獲取信息的途徑已經發(fā)生顯著變化的背景下，農產品品牌宣推的渠道、包裝設計、宣傳文案都應該做出相應調整，要采取符合當下消費習慣的營銷策略，來適應這種變化。

“首先要有互聯(lián)網意識，就是更多通過互聯(lián)網渠道來推廣自己的產品和品牌，利用互聯(lián)網平臺進行互動，與消費者近距離產生鏈接，從而精準獲取目標受眾信息；還要有消費者至上的意識，很多人之前一直重點聚焦的是生產端或加工端，現(xiàn)在實際上也要開始重視市場端和消費端?！备叻f說。

“當然，這絕不是把品牌營銷和品質生產對立起來，而是兩條賽道都要去抓?！痹诓稍L過程中，徐潔怡反復對記者強調，包括“禁止蕉綠”在內，很多營銷手段的門檻其實并不高。“營銷是提升品牌競爭力的一個手段，在短期固然可以吸引消費者的注意力，但競爭的本質，最終還是比拼產品質量和品牌影響力，用‘兩條腿’走路，品牌農產品才能走得更穩(wěn)、更遠?！?/p>

（2024年7月12日 農民日報客戶端 記者 丁樂坤 侯雅潔）