內(nèi)蒙古興安盟“巾幗新農(nóng)人”、科右前旗展翼種植專業(yè)合作社理事長(zhǎng)齊曉景給產(chǎn)品打包。

河北省滄州市“巾幗新農(nóng)人”、肅寧縣綠苑蔬菜專業(yè)合作社經(jīng)理張莎莎查看蔬菜秧苗生長(zhǎng)情況。

上海市浦東新區(qū)“巾幗新農(nóng)人”、上海紅剛青扁豆生產(chǎn)專業(yè)合作社總經(jīng)理王黎娜在管理青扁豆。

安徽省黃山市“巾幗新農(nóng)人”、祁門縣際源春茶業(yè)有限公司總經(jīng)理江雪霞在直播銷售粽茶。 陳晨／攝

安徽省阜陽市“巾幗新農(nóng)人”、安徽藍(lán)翎生態(tài)農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長(zhǎng)關(guān)麗在制作孔雀羽毛壁畫。

研究、掌握消費(fèi)者的需求，根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)改進(jìn)、創(chuàng)新產(chǎn)品，調(diào)整營銷策略，讓好產(chǎn)品賣出好價(jià)錢。

在“巾幗新農(nóng)人”群體當(dāng)中，有不少是營銷高手、銷售達(dá)人。她們有著敏銳的市場(chǎng)觀察力，善于研究、掌握消費(fèi)者的需求；她們觀念新，思維活躍，敢于打破傳統(tǒng)銷售模式，創(chuàng)意頻出。她們根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)改進(jìn)、創(chuàng)新產(chǎn)品，調(diào)整營銷策略，讓昔日一成不變的農(nóng)產(chǎn)品銷售玩出了新組合、新創(chuàng)意，實(shí)現(xiàn)了讓好產(chǎn)品賣得出、賣出好價(jià)錢的跨越。

產(chǎn)品組合賣，量?jī)r(jià)同步升

單品售賣一直是農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)副產(chǎn)品的常規(guī)銷售方式。巾幗新農(nóng)人別出心裁，根據(jù)消費(fèi)者的需求，把相關(guān)的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行組合，實(shí)行配套式銷售，取得了出乎意料的好效果，提高農(nóng)產(chǎn)品銷售價(jià)值的同時(shí)，提升了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的效益。

齊曉景原是內(nèi)蒙古興安盟科右前旗科爾沁鎮(zhèn)平安村的一名大學(xué)生村官，2014年任期結(jié)束后選擇留在村里創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦科右前旗展翼種植專業(yè)合作社，租下兩個(gè)溫室大棚，先后種植食用菌、草莓、甜瓜等經(jīng)濟(jì)作物。

平安村距離科右前旗政府所在地僅5公里，距離烏蘭浩特市20多公里。過去由于現(xiàn)代物流系統(tǒng)不健全，銷售方式傳統(tǒng)、單一，當(dāng)?shù)爻霎a(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)副產(chǎn)品常常出現(xiàn)滯銷。針對(duì)這種狀況，齊曉景一方面依托地區(qū)優(yōu)勢(shì)發(fā)展休閑農(nóng)業(yè)，吸引城市居民前來采摘，一方面充分利用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，開展創(chuàng)新營銷。

2016年冬，齊曉景看到農(nóng)戶家中積累了大量笨雞蛋，一些村民還在不停地制作黏豆包、凍豆腐等當(dāng)?shù)靥厣称?，可銷量有限。齊曉景想到年關(guān)在即，許多單位和城市家庭對(duì)實(shí)用又精美的禮品有很大需求，于是，她馬上組織人員訂制了一批精美禮盒，收購村民家里自產(chǎn)的笨雞蛋、黏豆包、凍豆腐等產(chǎn)品，將它們組合成“農(nóng)家味道大禮包”，在網(wǎng)上平臺(tái)銷售，顧客紛紛下單，產(chǎn)品很快銷售一空。

嘗到甜頭后，齊曉景如法炮制，對(duì)一些蔬菜水果也實(shí)行組合式銷售，效果也非常好。2020年疫情期間，城市居民買菜不便，農(nóng)戶賣菜難，村里部分蔬菜滯銷。齊曉景立即將村里的香菜、小蔥、水蘿卜等蔬菜進(jìn)行組合，打包銷售，顧客在線上紛紛下單，合作社工作人員將組合成包的蔬菜，配送至城市小區(qū)或家庭，很快就幫農(nóng)戶售出了5000余斤滯銷蔬菜。

河北省滄州市“巾幗新農(nóng)人”、肅寧縣綠苑蔬菜專業(yè)合作社經(jīng)理張莎莎，2015年返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，開展蔬菜育苗及蔬菜種植與銷售，基地年產(chǎn)蔬菜2萬噸。別人賣菜論斤，張莎莎按套賣，一套菜的種類10到12種，可供一個(gè)三口之家吃上一星期，而且搭配合理，很受消費(fèi)者歡迎，一周能銷3000多箱。幾年來，合作社保持產(chǎn)銷兩旺，年銷售額達(dá)500余萬元。

上海市浦東新區(qū)“巾幗新農(nóng)人”、上海紅剛青扁豆生產(chǎn)專業(yè)合作社總經(jīng)理王黎娜，2010年回鄉(xiāng)協(xié)助父親種植青扁豆。她說服父親調(diào)整種植結(jié)構(gòu)，青扁豆套種草莓、小番茄、水果黃瓜、豌豆等蔬菜，多品種搭配銷售，既提高了土地利用率，又增加了種植收益。此外，她還培育盆栽青扁豆，青扁豆可以食用，扁豆花可作觀賞花卉，讓青扁豆從田間地頭走進(jìn)了城市居民家中。

文創(chuàng)加持，煥發(fā)新生機(jī)

產(chǎn)品質(zhì)量好，也要有好的賣點(diǎn)，才能讓消費(fèi)者有更愉快的體驗(yàn)。20世紀(jì)90年代，由于產(chǎn)品種類少、營銷方式落后，昔日輝煌的祁門紅茶曾一度走弱。安徽省黃山市“巾幗新農(nóng)人”、祁門縣際源春茶業(yè)有限公司總經(jīng)理江雪霞根據(jù)消費(fèi)者的需求，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，創(chuàng)新營銷，銷售額節(jié)節(jié)攀升。

江雪霞大學(xué)畢業(yè)后在上海一家大企業(yè)做過兩年品牌策劃，2011年返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)辦茶廠，管理茶園，經(jīng)銷當(dāng)?shù)夭枞~。針對(duì)祁門紅茶種類少、包裝缺乏新意等情況，她不斷研發(fā)新產(chǎn)品，改善產(chǎn)品包裝，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)。比如，紅茶成品大多為散裝裸茶，沖泡過程需要過濾殘?jiān)o消費(fèi)者帶來不便，江雪霞就嘗試創(chuàng)出一款方便沖泡的新產(chǎn)品。

有一年端午節(jié)前夕，看到鄉(xiāng)親們用箬葉包粽子，江雪霞忽然想起“茶是草，箬是寶”的制茶古諺。很久以前，制茶人用竹箬燒煙火焙干茶葉，再用箬葉包裹、收藏，后來此法漸漸失傳。江雪霞想，箬葉耐熱，不易折損，而且有一定的清熱解毒功效，與紅茶結(jié)合，也許能讓紅茶煥發(fā)新的生命力，增添新的賣點(diǎn)，我何不試試？

說干就干，江雪霞馬上將自己的創(chuàng)意付諸實(shí)施，以祁門紅茶為“餡料”，像包粽子一樣，用箬葉包出一個(gè)個(gè)小巧的“粽茶”。泡出的茶湯，箬葉的清香與紅茶的濃香渾然一體，沁人心脾；在沖泡過程中，箬葉作為濾網(wǎng)直接過濾掉了茶葉殘?jiān)?，更加方便消費(fèi)者品用?！棒詹琛蓖迫胧袌?chǎng)后，很快受到了消費(fèi)者的追捧和客戶的青睞，年單品銷售額突破了500萬元。

受“粽茶”啟發(fā)，江雪霞再接再厲，對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，結(jié)合節(jié)氣時(shí)令，先后研發(fā)出七夕玫瑰紅茶、寒露桂花紅茶、冬至姜茶等文創(chuàng)產(chǎn)品，主打線上銷售，公司年銷售額達(dá)到了1200萬元。如今，江雪霞的公司擁有2000多畝合作茶園基地，輻射茶農(nóng)3000多人，人均年增收5000元。

跨行業(yè)擴(kuò)容，效益大幅增

當(dāng)主產(chǎn)品銷售不景氣的時(shí)候，成功另辟蹊徑，研發(fā)出新奇特的副產(chǎn)品，一批“巾幗新農(nóng)人”打開了一片新天地。

安徽省阜陽市“巾幗新農(nóng)人”、安徽藍(lán)翎生態(tài)農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長(zhǎng)關(guān)麗，原來在外地打工，2009年返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)養(yǎng)殖孔雀，經(jīng)過努力，養(yǎng)殖規(guī)模從最初120只達(dá)到了2000多只。最初幾年，她主要出售成品孔雀和孔雀蛋，收益還算不錯(cuò)。

2013年，當(dāng)?shù)匾粓?chǎng)禽流感導(dǎo)致禽類活體銷售困難，關(guān)麗的孔雀養(yǎng)殖場(chǎng)失去了主要收入來源，陷入困境。就在她一籌莫展的時(shí)候，一次不經(jīng)意的嘗試，讓養(yǎng)殖場(chǎng)迎來了希望。

養(yǎng)殖場(chǎng)的孔雀常常會(huì)脫落一些羽毛，以前，關(guān)麗的注意力和心思都放在孔雀身上，對(duì)孔雀羽毛根本不在意，每次清掃養(yǎng)殖場(chǎng)時(shí)都把掉落的孔雀羽毛扔進(jìn)垃圾桶。如今關(guān)麗突然多了一個(gè)想法：這么漂亮的羽毛，一定會(huì)有人喜歡，扔了實(shí)在可惜。于是，她把孔雀脫落的羽毛都收集起來，清洗消毒之后，帶到農(nóng)產(chǎn)品展會(huì)上去賣，一根羽毛標(biāo)價(jià)5元。不出所料，很多人看到后非常喜歡，紛紛掏錢購買。當(dāng)天，關(guān)麗帶去的一大捆孔雀羽毛全部售出，賣了8000多元。

受此啟發(fā)，關(guān)麗有了更大的計(jì)劃：以孔雀羽毛為原料，加工手工藝品。她請(qǐng)來專業(yè)設(shè)計(jì)人員，陸續(xù)研發(fā)了孔雀羽毛發(fā)簪、頭飾、耳墜等多種手工藝品。短短幾年，公司原創(chuàng)產(chǎn)品達(dá)到了10個(gè)系列500多款，統(tǒng)一以“孔雀公主”的品牌，在國內(nèi)許多旅游景區(qū)銷售甚至出口國外，少的賣幾十元一件，多的賣到了1000元。

如今，孔雀羽毛手工藝品早已成為公司的主打產(chǎn)品，年銷售額超過了500萬元。2020年，關(guān)麗再上一層樓，把孔雀養(yǎng)殖基地和孔雀羽毛加工車間升級(jí)為孔雀文化產(chǎn)業(yè)園，從孔雀養(yǎng)殖到工藝品加工，再到開發(fā)旅游園區(qū)，實(shí)現(xiàn)了一二三產(chǎn)融合發(fā)展，企業(yè)效益也大幅增長(zhǎng)。

點(diǎn)評(píng)  

摸準(zhǔn)市場(chǎng)情況和消費(fèi)者需求，并不失時(shí)機(jī)地提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，是三位“巾幗新農(nóng)人”成功的秘籍。針對(duì)城市家庭和單位的需求，齊曉景打造了實(shí)用又精美的“農(nóng)家味道大禮包”，菜還是那些菜，打出的則是“組合拳”；江雪霞創(chuàng)出用箬葉裹包的“粽茶”，既方便沖泡，又提升了茶葉的品質(zhì)；意識(shí)到消費(fèi)者喜愛孔雀羽毛，關(guān)麗就以此為原料，加工出一款款精美的手工藝品，為養(yǎng)殖場(chǎng)跨行業(yè)擴(kuò)容，拓展出新的發(fā)展空間。

傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)銷售具有“以自己的產(chǎn)品為中心”的特點(diǎn)，往往局限于簡(jiǎn)單兜售單一或自己已有的產(chǎn)品，面向消費(fèi)者宣傳時(shí)，圍繞的重點(diǎn)僅只是“我的產(chǎn)品是好產(chǎn)品”；而那些更善于營銷的“巾幗新農(nóng)人”，往往具有用戶思維，以消費(fèi)者為中心，圍繞消費(fèi)者的需求不斷改進(jìn)、創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品和服務(wù)的差異化。她們營銷的重點(diǎn)不再局限于“我的產(chǎn)品是好產(chǎn)品”，而是“我的產(chǎn)品是你需要的產(chǎn)品”。她們及時(shí)提供有個(gè)性、有創(chuàng)意的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同消費(fèi)群體的需求，從而打造出營銷的升級(jí)版。

（2022年6月10日《中國婦女報(bào)》全媒體記者 史玉根）